近期，为了更好地提供优质的产品和服务，佛斯伯亚洲对其PRO/LINE进行了全面升级，从之前的250米/分钟和300米/分钟分别升级到了270米/分钟和320米/分钟。几乎同时，佛斯伯亚洲还在成都建立了服务中心，提供售后服务和备件储存，进一步提升佛斯伯亚洲服务在中国市场的地位。那么，佛斯伯亚洲是如何进军中国市场的？以下是《纸箱微视界》对佛斯伯亚洲总经理 Marco Bertola 的专访，从中或可一窥究竟。

▲佛斯伯亚洲总经理 Marco Bertola

▲佛斯伯亚洲总经理 Marco Bertola（右）

注重客户体验，多地布局优化服务

Q：我们知道贵公司在中国建立了很多服务中心，近期又在成都新设立售后中心，主要基于哪些战略考虑？能否介绍一下你们售后中心目前在中国市场的布局？

A：要贴近客户，需要更快速地响应他们的需求。中国市场很大，我们必须在大量客户聚集的区域有所布局，以保证我们的市场覆盖。最近几个月，由于佛斯伯亚洲的发展，我们在成都逐渐拓展了多名客户，所以决定在当地开设一个售后服务中心。服务中心主要坐镇一些现场技术人员，包括软件工程师、电气工程师和机械工程师。成都的办公室约160平方米。我们通过内部分析确定了客户在年内或正常生产中可能需要的组件。

如今，佛斯伯亚洲在中国北部、东部和南部都有布局，上海、天津、佛山都建立了售后中心，其中上海售后中心是我们三年前开设的首个售后中心。通过这些售后中心，我们就可以覆盖整个中国市场。现在我们在泰国、越南和印度也开始有售后服务工程师团队。毫无疑问，当新冠疫情的问题得到解决时，我们将在东南亚建立一个综合服务中心。这也属于我们的多元化战略之一。

Q：贵公司采取了哪些措施来改善客户服务？

A：为了更好服务客户，佛斯伯大力推动新技术的开发。我们还投资了 5G 技术和遥控系统。得益于远程通信技术，即使在安装阶段，我们也可以直接追踪客户。由于我们在过去 5 年中进行的所有投资，即使存在新冠疫情、封锁等问题，我们也能够在不缺乏技术人员的情况下安装机器。虽然事态并非理想，我们仍在维持业务运营。

因为佛斯伯的策略是提供能够自我学习的机器，所以上述技术的目标也是提高机器的智能化。为了实现自我学习，机器必须控制并拥有大量可以收集信息的输入设备，以便为客户提供支持。因此，为了让客户拥有更好的体验，佛斯伯会在售后持续提供这些服务。

高质量高标准，推动业绩增长

Q：从东方精工公布的半年报看，佛斯伯的收入表现非常不错。您能否向我们谈一下您对这一成就的看法？

A：我认为这是一家公司朝着保证质量和服务的方向努力的正常进展。可以肯定的是，佛斯伯亚洲虽不再是婴儿，但与我们的中国竞争对手相比还很年轻。不过，我们的增长主要是因为我们的机器和产品能保证与欧洲相同的质量标准。

如今我们开始在中国、亚洲、泰国、印度和印度尼西亚开展业务，还有像玖龙这样的大集团。他们是非常重要的客户，保持着与我们相同的高标准要求。同时，给佛斯伯亚洲施加适当的压力是一种自我提升的方式。

取得这些成绩有诸多因素。首先是质量和性能。诚然，新冠疫情对包装业务产生了影响。一方面，有些影响是积极的，它增加了在线订单和包装采购需求，我们的客户也清楚他们必须提高效率和产量。

但是，疫情在海外尤其是东南亚地区也产生了一些消极影响。情势非常危急，主要是因为他们无法像在中国一样控制感染传播。现在越南等国都处于封锁状态，泰国也不容易前往。当然，这延缓了我们的增长，它已成为一个普遍性的问题。

此外，还有物流成本比以前大幅上涨的问题，以及原材料成本的增加。但这两个问题也是所有企业所面临的共同问题。现在不是投资的好时机，客户和投资者都对投资犹豫不决。我认为2021年的成果非常不错。我们必须继续努力，以在 2022 年、2023 年保持同样的增长水平。因为未来预计还需要至少 1 年时间来度过疫情——这不是指中国，而主要指的是其它地区。

Q：正如您所说，佛斯伯亚洲现在并非襁褓中的婴儿，而是成长为一个大男孩，你们拥有很多客户，提供了很多新的产品、技术和服务，能否具体谈一谈这方面的发展？

现在佛斯伯亚洲有PRO/LINE系列，专门针对亚洲中高端市场，包括270线和320线。然后我们发布的E-LINE 180主要针对亚洲市场或者新兴市场，因为我们（生产幅面）可以做到1.8 m和2.2 m。

我们还将推出Quantum（量子瓦线）。收购 Agnati 后，我们将量子瓦线技术与佛斯伯技术进行了一次联姻。现在我们能够为量子瓦线提供过程控制系统。

从2022年开始，我们还将为中国市场制造更多本土化新品。所以客户可以根据自己的喜好购买中国制造的S/LINE 370。如果客户想要意大利版或这中文版，他们都可以进口。

虽然我们价格更高，但主要是必须保证与我们在欧洲生产的产品完全相同的质量。我们在质量控制方面不会有任何妥协。

所以现在对于 PRO/LINE 来说，为保持一致的产品质量，关键部件还是从意大利进口。

Q：说到你们的产品，有 C/LINE、S/LINE，现在还有 PRO/LINE。显然，智能瓦楞纸板生产PRO/LINE深受市场欢迎。那么，未来还能做些什么来改进产品呢？还会有其他创新产品吗？

A: 在中国，我们能够为 PRO/LINE 提供过程控制系统，该系统每天会自我升级。由于这项技术，过程控制每天在功能和结果方面都有一些改进。我们知道PRO/LINE存在一个设计理念差异，因为亚洲市场需要短时间内多次换单。我们将针对这一市场需求特点推出新品——快速排刀系统，以更好地满足客户所需。

同时，我们将对过程控制系统做一些改进，让其能够检测纸张的种类和质量，以保证纸板的质量。借助该系统，我们可以监控和调节蒸汽、湿度和临时温度。

这是我们将在过程控制系统中进行的另一项改进。因为我们非常清楚中国的客户需求正在发生变化。他们想以较低质量的纸张生产高质量的纸板。只有一种方法可以做到，那就是改进机器的技术。这就是为什么佛斯伯亚洲有更多增长空间的原因。

多领域合作，加速技术升级

Q：听说今年以来，佛斯伯亚洲一直与一些中国领先的瓦楞包装制造商密切合作。可否分享一些最近的进展？是否签过交易？

A：我想您指的是大集团。我之前说过，如果要（从一个婴儿）成长为男子汉，就必须开始尝试，并和其他男子汉共事。对于佛斯伯亚洲来说，所有的客户都很重要。这不是营销，而是我们的思考方式。因为我们知道客户才是支付我们工资的人。对我们而言，与一个大团队合作，是向市场展示我们的能力并为公司发展做贡献的一个重要机会。

当然，这并不容易。这是一个巨大的挑战。但如果最终目标达成，这对市场来说是一个很好的案例与回答。现在，我们与这些大客户的合作非常顺利。另外，我们也有一些正进行巨额投资的私人客户，其中部分客户有2-5条瓦楞生产线。

Q：经过两次收购Tiruna和Agnati之后，现在佛斯伯今非昔比。您刚提到这两家公司可能只面向海外市场。那么中国客户是否也有机会应用到这两家公司的技术呢？

A：当然，我之前提到过，佛斯伯亚洲能够提供Agnati 并购后推出的新品Quantum量子瓦线。明年，佛斯伯亚洲可以适用预印和微楞产品的量子瓦线。所以这将是一个千载难逢的良机。瓦楞辊方面，我们正在努力研发新品。我们目前的想法是能媲美其他竞争对手，例如 BHS。最终，我们的客户可以从这两家公司购买，甚至可以从意大利佛斯伯购买相关产品。

Q：据说佛斯伯很早之前就在和一些数码印刷商合作，而且目前佛斯伯正在与惠普探讨相关技术，是这样吗？

A: 佛斯伯意大利与惠普就佛斯伯机器的数码印刷技术进行了合作。已经有一条瓦楞纸板生产线正在使用该技术。但我们必须做自己擅长的事情。佛斯伯是一家瓦楞纸板设备制造商。投资数码印刷技术有两种方式，一种是收购一家该领域的顶级公司，另一种是进行合作。与惠普的合作由此诞生。惠普是数字印刷领域的佼佼者；佛斯伯是瓦楞纸生产线的尖端供应商。我们携手合作，一起致力于为客户提供解决方案。

Q：今年是中国国际瓦楞展成立20 周年。作为我们的合作伙伴，可否给几句寄语？

A: 每家公司都必须明确一点，真正付给他们工资的不是公司的所有者，而是客户。要想拿到高薪，就得保证客户满意。（在与客户的沟通中）有时你不得不妥协，有时你掌握话语权，有时则是客户占主导地位。关于主办方励展，我可以肯定地说，励展是展览业务领域中的佼佼者。其实我一直很高兴励展博览集团能将客户组织起来，让行业的品牌和趋势更具有可见性。我们必须明白什么时候进，什么时候退。特别是励展这种集团，由于客户是你们赖以生存的基础，所以必须清楚励展自身的需求和市场需求所在。

      对我来说，Sino系列展览是亚洲最重要的展览。不幸的是，今年我们由于各种原因没有参加。首要原因是新冠疫情的影响。我相信贵公司（在疫情防控方面）也责任重大。不过，明年我们肯定会参加深圳的展会。